5 maneras de crear armonía con los clientes japoneses

Aquí están las ideas para desarrollar un mercado en Japón, algunos de los cuales se dedicaron exclusivamente a ser pioneros y cultivar las relaciones con los clientes.

Negocio en Japón: 5 maneras de construir armonía con los clientes japoneses

Perspectivas para el desarrollo de un mercado en Japón

Cuando los estadounidenses negociamos con otros estadounidenses, generalmente pensamos que podemos leer a la otra parte. Con el tiempo, aprendemos a percibir los apretones de manos firmes y el contacto visual sincero, así como la inestabilidad, el nerviosismo y la indiferencia. Tenemos nuestros propios instintos sobre la armonía y el conflicto. Pero cuando cruzamos el océano, los conflictos y su resolución se ven muy, muy diferentes.

Perspectivas de la cultura japonesa

Las ideas que estoy a punto de compartir son el resultado de siete años dedicados al desarrollo de un mercado en Japón, algunos de los cuales se dedicaron exclusivamente a ser pioneros y a cultivar las relaciones con los clientes. Como todavía no tenía nada que hacer, pude concentrarme en lo que realmente estaba sucediendo interpersonalmente. Esta no es una lección garantizada sobre cómo resolver conflictos con asociados japoneses, sino un conjunto de importantes pautas generales.

Para los occidentales, el primer paso hacia la construcción de la armonía de grupo es la resolución de conflictos. Los japoneses, sin embargo, se niegan típicamente a enfrentar el conflicto, o incluso a reconocer que existe. Imagine las consecuencias cuando estos dos estilos interpersonales diferentes chocan: su iniciativa franca de poner todas las cartas sobre la mesa y resolver todas sus diferencias, tan encomiables entre sus asociados estadounidenses, podría ser vista como el colmo de la grosería en Japón.

Además de evitar conflictos, los japoneses se esfuerzan por establecer relaciones en las que se reduzcan al mínimo las obligaciones. Si tienen que incurrir en obligaciones, les gusta tener mucha holgura para cumplirlas. Esto se debe a que las obligaciones y su cumplimiento son muy importantes en la cultura japonesa. Cualquier interacción interpersonal puede resultar en algún grado de obligación, y la consecuencia de no cumplirla es la pérdida de confianza y apoyo, no sólo de la parte involucrada sino también de cualquier observador.

Esta cultura de la obligación, curiosamente, ha sido una gran oportunidad para los negocios japoneses. La industria confitera japonesa se apoderó de nuestro Día de San Valentín y lo promocionó con éxito en Japón. Las encuestas de mercado mostraron que la mayoría de los regalos de caramelos vendidos ese día fueron dados por mujeres a hombres. Sabiendo que los regalos recibidos deben ser pagados en Japón, los fabricantes de dulces lanzaron un segundo día festivo pocos días después del Día de San Valentín, al que llaman “Día Blanco”. La facturaron como el día en que los hombres podían (de hecho, tenían que) comprar chocolate blanco y dárselo a todos aquellos de los que recibían chocolate el Día de San Valentín.

La mayoría de los ejecutivos japoneses ahora temen esta época del año porque pueden recibir chocolate de San Valentín de 10 a 15 señoras de oficina, a cada una de las cuales se les debe dar un regalo de chocolate de mayor valor que el que ella le dio al jefe. Para el ejecutivo masculino promedio, el total de compras de chocolate para White Day puede superar los cien dólares.

La cultura de la obligación también está vinculada a la resolución de conflictos. En Estados Unidos, cuando nos preparamos para enfrentarnos a nuestro oponente en la mesa de negociaciones, anticipamos una situación de pérdida de la victoria. En Japón, el conflicto puede ser una oportunidad para crear una obligación. Por ejemplo, si dos empresarios japoneses están negociando una distribución y uno cede sobre cuántas unidades deben venderse en un año, no ha perdido terreno. Al ceder, ha puesto a la otra parte en deuda, y puede reclamar la obligación más tarde.

Directrices para hacer negocios en Japón

Dos pautas importantes para hacer negocios en Japón son: honrar escrupulosamente todas sus propias obligaciones pero ayudar a sus asociados a evitar incurrir en ellas. He aquí cinco maneras de poner en práctica estos principios:

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