Cómo fijar y obtener el precio adecuado

El precio le diferencia inmediatamente de sus competidores. Aprenda a fijar y obtener los precios adecuados para sus productos y servicios.

Cómo fijar y obtener el precio adecuado

¿Sobre qué característica de su producto pregunta cada comprador? ¿Qué herramienta de ventas es su mejor dispositivo de cierre? ¿Qué característica lo diferencia inmediatamente de sus competidores? Lo adivinaste, tu precio.

Sin embargo, siempre me sorprende un poco el poco tiempo que las empresas dedican a sus precios. Dado que esta es una variable clave de marketing para cualquier propietario de una pequeña empresa, aquí hay algunas ideas sobre cómo fijar (y obtener) los precios adecuados.

El precio es una promesa

Digamos que usted está comprando comestibles y se encuentra con dos marcas de cereales. Uno es una marca bien conocida de copos que viene empacado en una caja de 20 onzas que contiene un juguete y tiene un precio de $4.99. La otra es una marca de escamas de la tienda, empacada en una bolsa de plástico que no se puede sellar y se vende por $2.99. ¿Cuál comprarías?

Si usted basó su decisión de compra sólo en el precio, usted escogería la bolsa de 28 onzas por $2.99 y se pondría en camino. Pero el precio es mucho más que eso, ¿no? Están las promesas implicadas. En este ejemplo, la marca $4.99 le promete la más alta calidad de ingredientes y sabor, un juguete extra que podría ocupar a su hijo mientras ve las repeticiones de The Dick Van Dyke Show, además de la conveniencia de un paquete que se puede volver a cerrar.

Aunque este ejemplo trata de cereales, los compradores de su mercado toman decisiones similares. Cada vez que un comprador elige un producto, hace coincidir un precio con sus promesas. Por lo tanto, como vendedor de una pequeña empresa, es su trabajo entender cuál es el precio y las promesas de su servicio.

Determine sus promesas

A medida que fije sus precios (o considere subirlos), haga un balance de todos los factores de valor que entran en su precio. ¿Qué atributos de su producto o servicio son dignos de mención? A continuación se presentan algunos ejemplos de factores de valor que influyen en el precio de un producto o servicio:

  • Calidad de las materias primas
  • Desempeño del producto terminado
  • Embalaje
  • Entrega a tiempo
  • Servicio postventa
  • Nivel de experiencia del proveedor de servicios
  • Impacto en el balance final del producto final
  • Apariencia del proveedor de servicios
  • Tiempo de respuesta para llamadas telefónicas por correo electrónico
  • Capacidad para cumplir con los plazos de entrega

Como puede imaginar, su capacidad para ofrecer varios factores, más allá de sus competidores, tiene un impacto directo en los precios que usted fija… y obtiene. Si usted promete ciertos factores, pero no los cumple, su precio será cuestionado a través de quejas de los clientes, pagos atrasados o deserciones de los clientes.

Utilice una variedad de maneras de llegar a su precio

Un gran error que veo que los dueños de pequeñas empresas cometen es usar sólo un método para calcular sus precios. Pero, ¿y si sus cálculos son erróneos? Entonces, usted está atascado con un mal precio. En cambio, sugiero que las empresas utilicen varios métodos de fijación de precios diferentes para calcular sus precios.

Método nº 1 – Cálculo del coste de un precio

Este primer método tiene en cuenta sus costes, sus beneficios deseados y, a continuación, los suma en un precio. Para encontrar los costes totales de su empresa, debe tener en cuenta dos tipos: costes directos y costes indirectos. Los costos directos son aquellos en los que usted incurre al entregar su servicio y típicamente incluyen mano de obra y materiales.

Por ejemplo, si usted es dueño de una tienda de camisetas, sus costos directos podrían incluir la mano de obra para el personal de la tienda, las camisetas en blanco que usted le compra a un vendedor, las calcomanías que usted aplica a las camisetas y todo el equipo que usted usa para aplicar las calcomanías a las camisetas.

Los costos indirectos son todos los demás costos que no se contabilizan en sus costos directos e incluyen cosas como el alquiler, el seguro, las facturas de teléfono y de servicios públicos y los suministros de oficina. Estos costos indirectos cubren todo lo que usted necesita para mantener su negocio en funcionamiento todos los días, ya sea que usted realice alguna venta.

Una vez que haya descubierto cuáles son todos sus costos directos e indirectos, súmelos. Sólo por diversión, digamos que el total es de 10.000 dólares anuales. Ahora, digamos que usted estima que puede vender 2.000 camisetas en un año. Dividiendo sus $10,000 en gastos entre la cantidad de 2,000, usted termina con un punto de equilibrio de $5.00 por camisa. Este precio de equilibrio es el precio más bajo que usted puede cobrar y aún así cubrir todos sus costos.

El siguiente paso es preguntarse qué beneficio desea obtener. Digamos que le gustaría tener $20,000 para vivir durante el año (no es una suma principesca, pero estoy tratando de mantener esto simple). Esta es tu ganancia. Bien, ahora toma esos $20,000 y divídelos entre las 2,000 camisetas que esperas vender, y encontrarás una camiseta de $10. Agregue esto a su costo de camisa de $5 y el precio que debe cobrar es de $15 por camisa.

Método No. 2 – Fijación de precios competitivos

Una vez establecido el precio en función de los costes, se desea comparar este precio con los precios de mercado. Los precios que sus competidores ya están obteniendo y son un determinante clave de sus propios precios.

Encontrar información de la competencia no es tan difícil; sólo se necesita cavar un poco. Si yo fuera dueño de una tienda de camisetas como en el ejemplo anterior, visitaría otras 5 tiendas de camisetas y preguntaría sobre sus precios. Entonces me pregunto si me ofrecen camisetas de la misma calidad.

Si sus precios son más altos, ¿qué más ofrecen para justificar el precio? Si sus precios son más bajos, ¿la calidad de su producto (o servicio) es notablemente más baja? Este tipo de vigilancia competitiva es crucial a la hora de determinar sus precios.

Ahora, ¿qué pasa si usted está en un mercado de negocio a negocio, o vendiendo un servicio? Aquí hay algunas fuentes comunes de información a precios competitivos:

  • Sus clientes preferidos que pueden suministrarle hojas de precios de la competencia.
  • Asociaciones comerciales que podrían comprobar los precios entre los comerciantes.
  • Candidatos que se entrevistan con su empresa, que provienen de la competencia.

Método No. 3 – Fijación de precios por posición

Ahora, deje su calculadora a un lado y hágase la siguiente pregunta: “¿Cómo quiero que me perciban en mi mercado?” Esta es una pregunta importante porque su precio posiciona su servicio (o producto) en la mente de sus prospectos. ¿Qué quiero decir con esto? Bien, piensa en Ferrari. Ahora, piensa en Ford. Precios totalmente diferentes, percepciones totalmente diferentes, ¿verdad?

Si desea que su servicio se posicione como de gama alta (piense en Ferrari), elegirá un punto de precio hacia la gama más alta de los rangos de precios que ya se encuentran en su mercado. Si por otro lado, su servicio será más profesional, sacrificando características adicionales y los toques más finos, usted tendrá un precio más bajo. En mi libro The Marketing Toolkit for Growing Businesses, identifico al menos 13 estrategias de precios diferentes que usted puede elegir. Pero para hacer esto más fácil, he reducido tus opciones a sólo tres:

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