Conozca más acerca de un Grupo de Referencia en Marketing

Aprenda qué es un grupo de referencia y qué papel desempeña en el comportamiento de los consumidores, el marketing y la toma de decisiones. ¿Cuál es tu grupo de referencia?

Obtenga más información sobre los grupos de referencia en marketing

Pueden influir en lo que compramos y en cómo nos comportamos

Compassionate Eye FoundationGetty Images

Pocas decisiones se toman en el vacío. El lugar donde vivimos, donde trabajamos, los coches que conducimos y la pasta de dientes que usamos a menudo son el resultado de lo que escuchamos y con quién hablamos. Puede que no se derive científicamente, pero la información anecdótica influye en gran medida en nuestras elecciones.

Por lo tanto, es lógico que las empresas comercialicen bienes y servicios basados en los rasgos de aquellos con los que compartimos nuestras vidas. Podrían ser colegas, compañeros de clase o vecinos. Del mismo modo, pueden ser amigos del gimnasio, miembros de otras asociaciones o celebridades favorecidas. Si nos identificamos con ellos, pueden ser contados como un grupo de referencia.

Definición de grupos de referencia

El profesor de marketing Lars Perner de la Universidad del Sur de California sostiene que tres factores determinan la identificación con un grupo de referencia. Hay algunas personas, por ejemplo, a las que podemos admirar o a las que podemos aspirar. Estos incluyen estrellas de cine, atletas de élite y figuras de autoridad pública. Puede que no los conozcamos, pero aún así los seguimos.

Otros están más cerca de nuestras órbitas, como las personas con las que nos asociamos por lo que tenemos en común: grupos de edad, creencias religiosas y afiliaciones políticas.

Finalmente, los grupos de referencia se determinan sobre la base de la disociación. Muchos adolescentes, por ejemplo, tratan activamente de identificarse aparte de sus vínculos parentales. Los no votantes, de la misma manera, se abstienen de la participación cívica porque se sienten alienados del sistema político dominante. La aspiración, la asociación y la disociación contribuyen al perfil del consumidor.

Su Propósito

Los grupos de referencia ayudan a las personas a navegar a través de las decisiones financieras, las relaciones, la crianza de los hijos, la recreación y muchos otros aspectos de la vida. La presión de los compañeros ciertamente puede ser negativa, pero también puede ser positiva. Los grupos de referencia también ayudan a empresas, anunciantes y científicos sociales a determinar mejor los patrones de comportamiento para vender productos o políticas de artesanía. Un ejemplo: una empresa que vende tabaco de mascar es más probable que publique un anuncio en una revista de caza que en una revista de ocio nocturno urbano, ya que sus clientes y clientes potenciales tienden a ser hombres rurales de mediana edad.

Tipos de Grupos

Los grupos de referencia se pueden categorizar de muchas maneras. Una distinción clave es entre grupos de referencia formales e informales, el primero consiste en clubes, organizaciones y agrupaciones religiosas, mientras que el segundo a menudo está compuesto por amigos o colegas. En algunos casos, un grupo de referencia puede ser lo que se llama un líder de opinión, como una estrella de rock o un político famoso, que atrae a los devotos.

Los grupos también se pueden dividir en primarios y secundarios, dependiendo de cuánta influencia tengan en una persona determinada. Otros paradigmas incluyen grupos de referencia informativos, normativos y de identificación. Los grupos informativos se basan en el conocimiento alcanzado; normativo, en las expectativas cumplidas, como cuando los empleados de la empresa se ajustan a un código de vestimenta; y en la identificación, en el deseo de pertenecer.

Pertenecer a un grupo de referencia puede ser por elección, por necesidad o simplemente por nacimiento. Los seres humanos son animales sociales y es probable que siempre estén agrupados y categorizados. Estos grupos pueden guiar a los miembros a trazar sus cursos en la vida. Al mismo tiempo, pueden ayudar a otros a entender y predecir comportamientos futuros.

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