Estrategia de Negocio Principal de Sears Worst Practice

Conozca más sobre las peores prácticas de Sears' en su estrategia de negocio principal, que han creado una imagen de marca de Sears que es grande y antigua.

Por qué las políticas y la estrategia empresarial de Sears están llevando a su declive

Aunque se culpa a la economía y a los cambios en las preferencias de los consumidores, el declive de Sears Holdings (que incluye tanto a las marcas minoristas de Sears como a las de Kmart) es en realidad una combinación de las peores prácticas minoristas, una estrategia de negocio básica obsoleta y una imagen de marca grande y antigua. La pregunta que los inversionistas minoristas, analistas y clientes se han estado haciendo durante años es: “¿Se puede salvar a Sears de la bancarrota del Capítulo XI? Y, si es así, ¿se logrará cambiando la estrategia central del negocio de Sears de la venta al por menor a la administración de bienes raíces?

Imagen de marca y realidad

Según los informes y calificaciones de analistas, clientes, accionistas, expertos y hojas de cálculo de los últimos años, Sears era una de las peores empresas para trabajar y tenía una de las peores reputaciones de cualquier empresa del mundo. Sears no es la inversión minorista más segura, no es la más respetada por los administradores de dinero, no es el mejor ciudadano corporativo y no es la compañía más ética del mundo.

Sears.com no es el sitio web favorito de los clientes para la ropa y realmente no es el favorito de los clientes para cualquier aspecto de las compras por Internet. La marca Sears no es la más patriótica, no es la más ecológica, y definitivamente no es la marca minorista más valiosa de Estados Unidos.

Entonces, ¿qué es exactamente Sears? En comparación con las otras cadenas minoristas más grandes de Estados Unidos, sólo podemos decir que Sears es dos cosas: grande y vieja. Y apuesto a que si una de las muchas firmas consultoras de investigación a las que les gusta analizar y cuantificar la industria minorista desde todos los ángulos hiciera una encuesta de asociación de palabras, sus resultados serían los mismos.

Cuando la gente piensa “Sears”, piensa “grande y viejo”.

Así que si el fundador Richard Sears renaciera, ¿qué haría con todo esto? Por supuesto, ese es un paradigma sin contexto y por lo tanto una pregunta sin respuesta.

Oportunidades en Bienes Raíces

Pero una cosa que sí sabemos es que Richard Sears era un oportunista antes de ser un minorista.

Según se informa, Sears se dedicó a la venta al por menor en primer lugar cuando trabajaba como agente de la estación de ferrocarril y un envío de relojes de un fabricante fue rechazado por un comerciante. Según cuenta la historia, en lugar de devolver el paquete al remitente, Richard Sears se inspiró para aprovechar la oportunidad de pagar él mismo el paquete y ver si podía vender los relojes. Menos de 20 años después, se informó que Richard Sears valía 20 millones de dólares gracias a su pequeña empresa de relojes que lo convirtió en un imperio masivo de catálogos de venta al por menor.

Basado en esa historia, creo que un oportunista Richard Sears aprobaría cómo Sears Holdings se está transformando lentamente de ser una compañía que vende cosas a una compañía que alquila espacio donde otras personas pueden vender cosas. Ya en 1906, la compañía Sears Roebuck controlaba 3 millones de pies cuadrados de bienes raíces comerciales, lo que supuestamente la convirtió en el negocio más grande del mundo en términos de propiedades.

Así que no es sorprendente que 228 años después de su fundación oficial, Sears Holdings (SHC Realty) tenga un portafolio de bienes raíces que actualmente es uno de los más grandes del mundo para las organizaciones corporativas. Sears Holdings tiene más bienes raíces que Simon Property Group, el propietario del mega centro comercial y la compañía de bienes raíces más grande del mundo.

La “monetización inmobiliaria” parece ser la estrategia predominante de Sears en estos días, y los accionistas de Sears han expresado su aprobación por el cambio de prioridades inmobiliarias de Sears votando con sus dólares de inversión cada vez que Sears hace un movimiento que aprovecha su cartera inmobiliaria para obtener ingresos continuos o efectivo.

Básicamente, Sears Holdings está llevando a cabo silenciosamente una reorganización proactiva de su negocio en virtud del Capítulo XI sin la interferencia de un síndico nombrado por el tribunal o la molestia de cualquier acción ordenada por el tribunal. Dejando a un lado todo el sentimentalismo histórico de los minoristas, los líderes de Sears están haciendo sin pasión lo que hay que hacer para mantener a Sears Holdings como una empresa viable.

Las perspectivas son buenas para las actividades inmobiliarias comerciales de Sears en el presente y en el futuro cercano. El exceso de espacio barato después de la recesión ha desaparecido y las tasas de vacantes de las tiendas minoristas se encuentran en niveles anteriores a la recesión en la mayoría de los lugares.

Es un buen momento para que Sears ponga a disposición de los minoristas algunos de sus espacios de venta al por menor que son más relevantes y que aún se están expandiendo con la apertura de nuevas tiendas. La oferta y la demanda deberían alcanzar las buenas tarifas de alquiler de Sears para sus metros cuadrados de venta al por menor en ubicaciones privilegiadas de toda Norteamérica.

Todavía hay que hacer mejoras

Sin embargo, cualquier éxito que Sears Holdings genere como propietario minorista no lo convertirá en un mejor minorista. Mientras siga teniendo las puertas abiertas, Sears tendrá que descubrir cómo ser un buen minorista, o al menos un minorista “suficientemente bueno” para encontrar el camino de vuelta al negro. Tenemos pocas pistas sobre cómo los líderes de Sears van a hacer eso, lo cual es probablemente un reflejo de más de la misma falta de idea que se ha estado escondiendo detrás de las puertas de la sala de juntas de Sears durante años.

Pero enterrados en una avalancha de informes negativos hay dos piezas de progreso positivo para la venta al por menor de Sears. Los líderes de Sears se han centrado en mejorar la experiencia de compra del sitio web de International Lands End y, al mismo tiempo, en ampliarla. Y los líderes de Sears también se sienten alentados por el 65% de las ventas que llegan a través del programa de recompensas por lealtad de los clientes “Shop Your Way”. La participación de Shop Your Way está siendo interpretada como un progreso significativo hacia la transformación de Sears en una compañía centrada en los miembros.

Un modelo de negocio de membresía podría funcionar para Sears a corto plazo si el marketing es agresivo y las “recompensas” son lo suficientemente buenas. Pero en algún momento, Sears va a tener que responder a una pregunta esencial para los “miembros” de Sears que no ha sido capaz de responder suficientemente a los consumidores de Sears durante años. Cuando te “unes” a Sears, ¿de qué eres exactamente miembro? ¿Exactamente de qué se trata la venta al por menor de Sears?

Si los líderes de Sears no pueden encontrar una respuesta mejor que “grande y vieja” que los consumidores compran, entonces eventualmente estarán cediendo todo su espacio comercial principal a los inquilinos minoristas que son más dignos. Desde un punto de vista desapasionado, en algún momento, Sears va a tener que justificar su propia existencia minorista ante los poseedores de las hojas de cálculo. Sin una redefinición dramática y una nueva identidad minorista, no podrá hacerlo.

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