La planificación y la estrategia son vitales para que los minoristas tengan éxito

Enero puede ser el mes más importante del año para su tienda minorista. Aquí hay cinco cosas que usted debe hacer cada enero para asegurar un año provechoso.

Planifique su año de venta al por menor en enero

Evaluando su éxito y planificando para más

Ya sea que se dé cuenta o no, enero puede ser el mes más importante del año para su tienda minorista. Lo que usted haga en enero puede hacer que supere las expectativas o simplemente que las repita. Demasiados minoristas fracasan cada año simplemente porque nunca se toman el tiempo para examinar los resultados y planificar para el futuro. La mayoría de los minoristas independientes se pierden tanto en las operaciones cotidianas que rara vez se toman un día para mirar “por encima de los árboles” y ver hacia dónde se dirige su negocio.

Cuando tenía mis propias tiendas, era tan fácil ser absorbido por el día a día y dejar de prestar atención a la gestión de la empresa. Típicamente etiquetada como “apagar incendios” se ha convertido incluso en una excusa aceptable para no hacer nuestro trabajo como propietarios de pequeñas empresas. La verdad es que tuve que forzarme a detenerme y examinar la salud de mis tiendas. Y tuve que hacerlo lejos de las tiendas, dándome un día o dos para hacerlo.

Cada año, me tomaba por lo menos un día (a veces dos) para salir y planear. Tomaría todos mis datos del desempeño de la tienda durante el año. Tendría montones de informes mirando el negocio desde todos los ángulos. Después de algunos años de hacer esto, descubrí que hay ciertas cosas clave que necesitaba lograr para tener un año exitoso. Aquí hay cinco cosas que usted debe hacer cada enero para asegurar que su negocio tenga el año más rentable posible.

1ª actuación en autopsia.

Dedique un día entero a trabajar en esto. Apaguen sus teléfonos celulares, su correo electrónico y todas las distracciones externas. Salga de la empresa con los ejecutores clave de su negocio. Podrían ser sus gerentes, empleados de alto nivel u otras partes interesadas. Enciérrate en una habitación con una pizarra grande o con mucho espacio en la pared para los rotafolios. Dependiendo del tamaño de su negocio (es decir, múltiples tiendas), esto puede requerir más de un día.

Pase 30 minutos enumerando todas las grandes cosas que sucedieron el año pasado, así como todas las cosas no tan grandes para su negocio. No se detenga en ninguno de ellos en este momento; simplemente ponga la lista (tan completa como pueda) en la pared. Luego tómese 30 minutos y organice todos los artículos en cubos. Una vez que haya organizado todos los elementos en sus diferentes gráficos, pase las siguientes dos horas en una conversación profunda sobre cada uno de ellos. Asegúrate de discutir el “por qué”. Por ejemplo, si usted tuvo un gran evento un fin de semana, ¿por qué fue tan grande?

Con demasiada frecuencia, nos centramos en el “qué” y no en el “por qué”, lo que dificulta nuestra capacidad para repetir las conductas exitosas. Sea exhaustivo con esta parte en sus discusiones para que pueda poner todo sobre la mesa – ¿Qué es lo que funciona? ¿Qué no funcionó? ¿Por qué no funcionó? ¿Por qué funciona? etc.

2. Decida qué hacer y qué no hacer.

Ahora que ha analizado y realizado una autopsia del negocio del año pasado, decida qué hará este año para tener éxito de nuevo. Aprende de tus errores del pasado. Construya sobre sus éxitos pasados. Tenga cuidado de asegurarse de que no está haciendo listas o planes para hacer listas o planes! En otras palabras, el hecho de que tenga un plan muy largo, bonito y colorido con gráficos y tablas no significa que tenga más probabilidades de éxito.

Mientras me siento en las oficinas de los directores ejecutivos y hablamos de sus éxitos personales, así como del éxito de su empresa, constantemente comparten conmigo que las decisiones sobre qué no hacer son tan valiosas como las decisiones sobre qué hacer. En esencia, es muy fácil para nosotros entusiasmarnos con ideas creativas. Después de todo, como empresarios al abrir nuestro negocio, la parte creativa suele ser lo que más nos gustaba. Pero la única constante año tras año es la cantidad de tiempo disponible durante el día para cumplir nuestro plan.

Tómese su tiempo para analizar y priorizar la lista de elementos que tiene en su plan. Encontrarás un gran valor en decir “no” a algunas cosas o “no ahora” a otras.

Una advertencia: asegúrese de establecer un cronograma para cada parte de este proceso. Asigne a alguien para que lo mantenga en el tiempo correcto. Para mí, no podía confiar en mí para ser el cronometrador y liderar el proceso. Así que siempre le asignaba esto a otra persona. Es muy fácil pasar un día entero en los dos primeros pasos y luego la última hora tratando de “ponerse al día”. Planifique y presupueste en consecuencia y luego manténgase en la tarea. Deja de perseguir conejos y empieza a perseguir ganancias.

3. Haga un plan.

Después del análisis y las discusiones, es hora de estructurar su plan. Trate de organizar su plan en cuatro cubos:

  • Ventas
  • Comercialización
  • Merchandising
  • Gente

Trata de responder a preguntas como: ¿Cuál es el plan de ventas mes a mes para este año? ¿Cuál es el plan de marketing que le ayudará a llegar a ese plan de ventas? ¿Cuáles son los niveles de mercancía e inventario que necesita para llegar a ese plan? ¿Cuáles son las categorías de productos que necesita para llegar a ese plan? ¿Cuáles son las categorías de productos que debe editar o eliminar para llegar a este lugar? ¿Cómo comercializará la tienda para lograr este plan? ¿Con qué frecuencia cambiará sus signos? ¿Están las asignaciones de espacio por categoría y clasificación alineadas con su plan de ventas?

Y finalmente, ¿tienes a las personas adecuadas para el trabajo? ¿Son las personas correctas (en otras palabras, sus valores fundamentales coinciden con los suyos) y sólo necesitan una formación de conjunto de habilidades o son las personas equivocadas y no importa cuánta formación les dé, no lo harán por usted?

Tenga en cuenta que este es un plan para el año. Por lo tanto, si tiene dos nombres en su lista que necesitan ser eliminados, no sienta la necesidad de despedirlos cuando regrese del sitio. Tienes tiempo. El hecho de que usted haya evaluado y reconocido la situación es la parte importante. Tomarás medidas, pero tiene que ser responsable.

4. Póngalo por escrito.

No sirve de nada pasar un día entero discutiendo y analizando en proclamación durante el año nuevo sin ponerlo en papel. Es arrogante pensar que recordarán todas estas grandes conversaciones, todos estos grandes planes, todas estas grandes ideas de este día de discusión. Debe poner todo esto por escrito. No salga de la habitación hasta que lo haga. Recuerde, no tiene que ser bonito, perfecto o presentable. Sólo tiene que reflejar todos los datos e información pertinentes. Puede organizar fácilmente, añadir más detalles y ajustar el plan en los próximos días.

Pero asegúrate de hacerlo. Si eres como yo, sin embargo, no lo harías cuando volvieras, así que siempre me quedaba atrás y el segundo día lo ponía todo junto en el plan presentable.

Los estudios han demostrado que uno se olvida del 50% de lo que discute en 24 horas y después de 30 días tanto como del 75 al 80%. Tenerlo por escrito le permite refrescar su memoria diaria o semanalmente. De hecho, tienes siete veces más probabilidades de tener éxito si tu plan está por escrito y en el competitivo entorno actual de la venta al por menor, en el que mi competencia no es sólo la persona del otro lado de la calle o la persona del otro lado de la ciudad, sino la persona que está al otro lado del mundo en línea; bueno, puedo usar una ventaja de siete veces.

Depende de usted lo formal que quiera que sea este documento. No hay necesidad de pasar mucho tiempo con gráficos y powerpoint. Este es un documento interno, por lo que no tiene por qué ser elegante. Lo que importa es la información, los puntos clave y las observaciones de su plan. La regla que usé aquí fue – sabiendo que va a ser compartida con todo el equipo, ¿qué pensaría mi equipo?” Quieres que vean lo profesional, organizado y serio que eres con la tienda. Los inspirará a tomar el plan (y a usted) en serio.

5. Compartir con todo el equipo.

Una vez que haya definido su plan, celebre una reunión con todo su equipo. Comparta con su equipo (incluidos los que trabajan a tiempo parcial) su análisis del año pasado y su plan para este año. Si usted tuvo un gran año el año pasado, mucho de este tiempo puede ser para celebrar y animar a su gente. Cuanto más involucres a todo el equipo, más probable es que tengas éxito.

Un día en enero puede determinar todo el año fiscal. Tómese el tiempo para dar un paso atrás, evaluar, analizar, criticar y planear para el próximo año. También es útil tomarse un día a mitad de año y revisar su progreso. Muchas veces, lo que encontramos en este análisis de mitad de año no es que necesitemos cambiar el plan, sino que sólo necesitamos hacer un mejor trabajo ejecutando el plan. La conclusión es que no puedo hacer este año lo que hice el año pasado y obtener un aumento del 20% en las ventas! ¿Qué harás este año para que tú y tu tienda estén mejor que el año pasado?

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