¿Qué es un Joint Venture? ¿Cómo Funciona?

Si usted está comenzando un negocio o está creciendo su línea de productos, entrar en una empresa conjunta puede ayudarle a crear una presencia poderosa en su mercado.

Joint Venture 101: Haga crecer su negocio con un Joint Venture

El siguiente artículo es un extracto exclusivo de Happy About Joint Venturing de Valerie Orsoni-Vauthey.

Si no puedes vencerlos, únete a ellos. Dos cabezas son mejores que una. Unidos, nos mantenemos firmes.

Si usted es un propietario de un negocio que quiere aumentar significativamente el alcance del mercado, romper las barreras de entrada en su mercado, o simplemente generar ingresos vertiginosos en un período de tiempo más corto, estos viejos adagios se están volviendo más y más relevantes.

Según el Commonwealth Alliance Program (CAP), las empresas prevén que las alianzas estratégicas representaron el 25% de todos los ingresos en 2005, un total de 40 billones de dólares. Esta cifra ha crecido constantemente en los últimos años a medida que más soloprenadores y padres de familia de Work At Home Parents (WAHP) deciden unirse para aumentar sus probabilidades de supervivencia en un entorno global altamente competitivo.

Usted está a punto de aprender una de las herramientas más poderosas que conozco para tener éxito en el ambiente de negocios competitivo de hoy. Por supuesto, estoy hablando de Joint Ventures, o específicamente, de asociarse con otra persona, grupo de personas o entidad comercial con el propósito de expandir la influencia de su negocio y crear una presencia más poderosa en el mercado.

Las empresas conjuntas están de moda, y si usted no está utilizando esta arma estratégica, lo más probable es que su competencia esté, o vaya a estar pronto, usando esto en su beneficio… ¡posiblemente en su contra!

Nuestra meta principal es hacer de usted un joint venturer exitoso. Esto sucederá si usted es un empresario informado. Por lo tanto, es necesario que nos sumerjamos en los aspectos técnicos de las empresas conjuntas. Específicamente:

  • ¿Qué es un joint venture?
  • ¿Cómo funciona el sistema?
  • ¿Debería empezar una empresa conjunta?
  • ¿Cuáles son mis posibilidades de éxito?
  • ¿Cuáles son los riesgos?
  • ¿Cuáles son las implicaciones legales de un joint venture?

¿Qué es un Joint Venture?

Una empresa conjunta es una alianza estratégica en la que dos o más partes, generalmente empresas, forman una asociación para compartir mercados, propiedad intelectual, activos, conocimientos y, por supuesto, beneficios.

Una empresa en participación difiere de una fusión en el sentido de que no hay transferencia de propiedad en la operación.

Esta asociación puede darse entre los goliaths de una industria. Cingular, por ejemplo, es una alianza estratégica entre SBS y Bellsouth. También puede ocurrir entre dos pequeñas empresas que creen que asociarse les ayudará a luchar con éxito contra sus competidores más grandes.

Las empresas con productos y servicios idénticos también pueden unir fuerzas para penetrar en mercados que no considerarían o no podrían considerar sin invertir enormes recursos. Además, debido a las regulaciones locales, algunos mercados sólo pueden ser penetrados a través de empresas conjuntas con un negocio local.

En algunos casos, una gran empresa puede decidir formar una empresa conjunta con una empresa más pequeña para adquirir rápidamente propiedad intelectual, tecnología o recursos que de otro modo serían difíciles de obtener, incluso con mucho dinero a su disposición.

¿Cómo funciona un Joint Venture?

El proceso de asociación es un principio bien conocido y probado a lo largo del tiempo.

El aspecto crítico de una empresa conjunta no reside en el proceso en sí, sino en su ejecución. Todos sabemos lo que hay que hacer: en concreto, es necesario unir fuerzas. Sin embargo, es fácil pasar por alto los “cómo” y los “qué” en la emoción del momento con esta nueva asociación.

Examinaremos los “cómo” en nuestra revisión de los factores críticos de éxito. Por el momento, tengamos en cuenta que todas las fusiones, grandes o pequeñas, necesitan ser planeadas en detalle y ejecutadas siguiendo un plan estricto con el fin de mantener todas las posibilidades de éxito de su lado.

Los “qué” deberían estar cubiertos por un acuerdo legal que enumere cuidadosamente qué parte aporta qué activos (tangibles e intangibles) a la empresa en participación, así como el objetivo de esta alianza estratégica. Aunque las plantillas de acuerdos legales de joint venture se pueden encontrar fácilmente en Internet, le sugiero que busque la asesoría legal apropiada cuando inicie una relación comercial de este tipo.

¿Debo iniciar una empresa conjunta?

No hay una respuesta directa a esta pregunta. La decisión implica abordar varios elementos. Considere la posibilidad de copiar las siguientes preguntas en un documento de procesamiento de textos, de modo que pueda abordar y responder constantemente esos elementos importantes antes y a medida que avanza.

Preguntas importantes a considerar:

  1. ¿Qué vendo y cómo llego a mi mercado objetivo?
  2. ¿Quiénes son mis competidores? Si son mejores que yo para generar ingresos y llegar al mercado, ¿qué tienen ellos que yo no tenga?
  3. ¿Existen zonas geográficas que quedarán fuera del alcance sin socios locales, o costes de adquisición que simplemente son demasiado elevados?
  4. ¿Necesito desarrollar un know-how que ya ha sido desarrollado por una empresa o por un individuo?
  5. ¿Existe un socio comercial lógico que pueda ayudarme a desarrollar una penetración de mercado vertical u horizontal?
  1. ¿Tengo todos los recursos humanos que necesito en marketing, I+D, producción u operaciones? ¿Existe alguna empresa que yo conozca que tenga recursos complementarios a los míos?
  2. ¿Cómo me siento al combinar recursos? ¿Me gusta liderar por mi cuenta y actuar como un héroe solitario de negocios, o estoy de acuerdo con compartir el pastel? ¿Creo que es mejor tener el 20% de una compañía de 200 millones de dólares o el 100% de una pequeña empresa de 1 millón de dólares?
  3. ¿Tengo acceso a los recursos legales adecuados para estructurar la empresa conjunta y asegurar que todos los aspectos estén debidamente cubiertos?
  1. ¿Existen regulaciones legales locales que puedo eludir al asociarme con un negocio local?
  2. ¿Tengo acceso a joint venturers exitosos que pueden compartir su experiencia conmigo?
  3. ¿Entiendo que pasar por el proceso de decisión implica sentarse y tomarse el tiempo para escribir un plan de negocios conjunto completo?
  4. ¿Soy consciente de que, en la gran mayoría de los casos, la fusión de actividades, aunque no sea necesariamente idéntica, dará lugar a una inevitable reducción de plantilla? ¿Cómo me siento al dejar ir a algunos de mis empleados más fieles?
  1. ¿Estoy considerando la posibilidad de asociarme porque no veo otra salida a mis problemas actuales de negocios? (La empresa conjunta no debe ser considerada como una acción de último recurso, sino más bien como una línea de acción entre varias otras). Esta decisión debe tomarse de manera cuidadosa y metódica.)
  2. ¿Conozco ya a una persona o una empresa que veo que tiene un interés real en asociarse? ¿He discutido esta posibilidad con esta persona o con el responsable de la empresa objetivo? En caso afirmativo, ¿cuál es el sentimiento general? Si no, entonces es hora de iniciar un debate de alto nivel para medir el nivel de interés.
  1. ¿Mi empresa necesita más credibilidad? ¿Conozco un objetivo potencial para una empresa conjunta, que tenga el nivel de credibilidad que estoy buscando?
  2. ¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades? ¿Cuáles son las amenazas y oportunidades en mi mercado objetivo?
  3. ¿Tengo todo el apoyo que necesito para pasar por este gran cambio en mi vida empresarial? Si estoy atravesando turbulencias personales, ¿tiene sentido iniciar un proyecto tan importante?

¿Cuáles son mis posibilidades de éxito?

Aunque no existen estadísticas oficiales sobre la tasa de éxito de alianzas estratégicas específicas, como las empresas conjuntas, per se, se han realizado algunos estudios en este campo. Sus principales conclusiones fueron que la mayoría de las empresas conjuntas fracasan alrededor del 60% de las veces en un plazo de cinco años. Por qué? Los expertos están de acuerdo en que la clave del éxito es el factor humano, como la integración de los recursos humanos y el intercambio de conocimientos, y no los factores geográficos o financieros.

Tenga en cuenta que la creación de empresas conjuntas en países del tercer mundo conlleva una mayor tasa de fracaso. La falta de conocimientos jurídicos locales, los problemas de comunicación, las divergencias en los objetivos acordados, las diferentes percepciones de los plazos, etc., contribuyen a esta elevada tasa.

¿Cómo medimos el rendimiento de una empresa conjunta? Hay varias fórmulas que se pueden utilizar. Depende de la alianza estratégica en primer lugar. Si así lo desea:

  • ¿Incrementar las ganancias?
  • ¿Compartir los gastos de I+D?
  • ¿Extender o mantener la posición en el mercado?
  • Mejorar los canales de distribución?
  • Reducir los costos generales: ¿economías de escala?
  • ¿Desarrollar nuevas tecnologías?
  • Diversificar la oferta de productos?
  • ¿Reducir la competencia?
  • Riesgo de spread (principalmente sobre grandes inversiones)?

Algunos de esos objetivos se traducen fácilmente en cifras financieras como “porcentaje de aumento de los beneficios”, “quién incurre qué gastos” y “aumento de la oferta de productos”. Por ejemplo, si usted estaba planeando aumentar sus ganancias en un 20%, sólo necesita comparar sus logros con su situación anterior, y sabrá con certeza qué tan bien se desempeñó su empresa conjunta.

Aunque algunos objetivos son difíciles de cuantificar, como “reducir la competencia”, por ejemplo, siempre hay métodos disponibles para analizar qué tan bien se ejecutó el plan de una empresa conjunta. Se podría argumentar que si se reduce la competencia, los beneficios deberían aumentar.

Si la reducción de la competencia tiene como único objetivo estabilizar o revertir una desaceleración del crecimiento de los ingresos, es fácil demostrar el impacto positivo que una alianza estratégica podría tener en dicho objetivo.

Recuerde, el elemento determinante responsable de los fracasos de las empresas conjuntas es el factor humano. Ser capaz de hacer que sus empleados se sientan cómodos con una alianza estratégica potencialmente perturbadora será crucial para su éxito. Esto implica que no sólo ambas partes deben entender cuánto tienen que ganar de esta empresa conjunta, sino, lo que es más importante, cuánto pueden perder al no asociarse.

El intercambio de información será vital, y es esencial que tan pronto como sea posible, ambos equipos hablen e intercambien sus conocimientos. Esto implica reuniones, comités de dirección, eventos empresariales conjuntos, “swaps” de empleados y promociones internas.

Volviendo a nuestra pregunta principal: ¿cuáles son mis posibilidades de éxito? Sabemos que, en promedio, sólo alrededor del 40% de las empresas conjuntas tienen éxito en un plazo de cinco años. Dado que esta cifra incluye las asociaciones con países subdesarrollados, que tienen una alta tasa de fracaso, podemos afirmar razonablemente que si se unen fuerzas con una empresa ubicada en un área desarrollada y han hecho sus tareas, su probabilidad de éxito debería estar más cerca del 80%.

¿Cuáles Son los Riesgos Involucrados?

Debido a que las alianzas estratégicas se basan en la confianza y en objetivos convergentes, uno de los principales riesgos a los que se puede enfrentar puede ocurrir si los socios son de diferentes culturas. Es posible que no confíen en operar de cierta manera o que tengan objetivos divergentes. Incluso con objetivos estratégicos similares, dos socios que no confían el uno en el otro pueden carecer de la voluntad de reciprocidad. Cuando se trate de una empresa conjunta, esté preparado para dar y recibir.

Este principio de reparto debería regir todo el proceso. Muchas empresas conjuntas potenciales, incluidos los proyectos a gran escala, han muerto antes de que se agotara la tinta del contrato, debido a los objetivos divergentes y a las actitudes egoístas, que no están en sintonía con la esencia de la empresa conjunta. Un ejemplo de ello fue la alianza British AerospaceTaiwan Aerospace. Después de duras negociaciones, las dos partes firmaron un acuerdo durante una ceremonia celebrada en Taiwán. Poco después, Taiwán anunció su deseo de retirarse del acuerdo.

Por qué? Porque sus objetivos eran divergentes. Taiwán quería adquirir nueva tecnología, que los británicos se negaron a regalar, y los británicos querían conquistar nuevos mercados en Asia, que Taiwán se negó a conceder.

Un concepto de empresa conjunta sólo es efectivo cuando existe una verdadera voluntad de avanzar juntos. Ni siquiera los contratos firmados tienen valor si no hay confianza mutua y aceptación de los términos. En realidad, es mejor no considerar un proyecto de empresa conjunta si los motivos de una de las partes son cuestionados por la otra parte. Una salida elegante antes de que cualquier obligación legal entre en vigor probablemente evitará un fracaso inevitable. Por lo tanto, los riesgos implicados son fáciles de evaluar. Tú puedes:

  • Pierde el tiempo
  • Perder dinero
  • Dejar ir la tecnología importante
  • No obtenga nada de importancia a cambio
  • Desperdicie su credibilidad

A pesar de que estos y otros riesgos en las empresas conjuntas están presentes, las recompensas pueden superar con creces los escollos. Es importante evaluar completamente sus riesgos, y hacer su tarea antes y durante el proceso.

¿Cuáles Son las Implicaciones Legales de un Joint Venture?

La ubicación geográfica de los socios y de los mercados objetivo implicados determinará el grado de complejidad jurídica de la empresa en participación.

Si ambos operan en los Estados Unidos, necesitarán firmar por lo menos un documento: un acuerdo de joint venture. Debido a la rápida evolución de la legislación, le sugiero encarecidamente que busque el asesoramiento jurídico adecuado, en lugar de utilizar una plantilla preestablecida que se encuentra fácilmente en Internet o en los libros.

Si uno de los socios no está localizado en los Estados Unidos, o si ambas partes son extranjeras, será necesario firmar documentos adicionales: específicamente, una Nueva Entidad Legal y un Acuerdo de Joint Venture. Además, en algunos países donde el acceso al mercado local está restringido, tendrá que pasar por una “Validación” local de sus privilegios y del estado de su empresa conjunta.

Una vez más, siempre hay variaciones legales dependiendo de los objetivos y el alcance de su empresa conjunta. No puedo insistir lo suficiente como para pasar por los canales legales apropiados y buscar asesoramiento profesional integral.

Ser dueño de un negocio puede ser uno de los momentos más emocionantes en la carrera de uno. Si se hace correctamente, puede crear la vida soñada que siempre has querido. Dependiendo de lo que quiera de su negocio y de la rapidez con la que quiera llegar, unir fuerzas para crear una presencia más poderosa en su mercado puede ser una opción atractiva.

About the BookHappy About Joint Venturing muestra a los emprendedores cómo iniciar y desarrollar una empresa conjunta exitosa sin caer en las trampas “típicas”. evite los escollos clásicos y utilice recetas probadas para el éxito.

DisclosureScott Allen tiene una relación de trabajo con Happy About, el editor de este libro, pero no tiene participación ni interés financiero en este libro ni en la compañía.

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