Ventajas y desventajas de la exportación directa

Conozca las desventajas, ventajas y técnicas para la exportación directa, un método de entrada al mercado extranjero.

Ventajas y desventajas de la exportación directa

Desarrollo de una estrategia de entrada en el mercado exterior

Alistair BergGetty Imágenes

La exportación directa implica exportar directamente a un cliente interesado en comprar su producto (en lugar de a un distribuidor externo). Usted es responsable de manejar la investigación de mercado, la distribución en el extranjero, la logística de envío y la facturación.

Ventajas

La exportación directa, en general, evita todos los costes y confusiones de un “intermediario”. También le permite tener un mayor control sobre las ventas e interactuar directamente con sus clientes. Aquí están algunas de las principales ventajas:

  • Sus ganancias potenciales son mayores porque está eliminando intermediarios.
  • Usted tiene un mayor grado de control sobre todos los aspectos de la transacción.
  • Conoces a tus clientes.
  • Sus clientes lo conocen, y por lo tanto se sienten más seguros al hacer negocios directamente con usted.
  • Sus viajes de negocios son mucho más eficientes y efectivos porque puede reunirse directamente con el cliente responsable de la venta de su producto.
  • Usted sabe a quién contactar si algo no funciona.
  • Sus clientes proporcionan información más rápida y directa sobre su producto y su rendimiento en el mercado.
  • Usted obtiene una protección ligeramente mejor para sus marcas registradas, patentes y derechos de autor.
  • Usted se presenta como una persona totalmente comprometida y comprometida con el proceso de exportación.
  • Usted desarrolla una mejor comprensión del mercado.
  • A medida que su negocio se desarrolla en el mercado extranjero, usted tiene mayor flexibilidad para mejorar o reorientar sus esfuerzos de marketing.

Desventajas

Si bien hay ventajas reales de la exportación directa, en algunos casos usted puede sentir que el intermediario vale la pena el costo. Esta es la razón por la que puede optar por no gestionar usted mismo las exportaciones:

  • Requiere más tiempo, energía y dinero del que usted pueda permitirse.
  • Requiere más “poder de la gente” para cultivar una base de clientes.
  • La prestación de servicios a la empresa exigirá más responsabilidad de todos los niveles de su organización.
  • Usted es responsable de lo que suceda. No hay zona de amortiguamiento.
  • Es posible que no pueda responder a las comunicaciones de los clientes tan rápidamente como un agente local.
  • Usted tiene que manejar toda la logística de la transacción.
  • Si usted tiene un producto tecnológico, debe estar preparado para responder a preguntas técnicas y para proporcionar capacitación inicial en el sitio y servicios de soporte continuo.

Gerencia Corporativa

La exportación directa requiere personal dedicado, mucho conocimiento y bastante tiempo y energía. Aún así, sin embargo, las corporaciones de todos los tamaños logran que funcione. Aquí hay algunos modelos que pueden funcionar para su negocio.

  1. Contratar a un gerente de ventas de exportación. Una pequeña empresa puede contratar a un solo gerente de ventas de exportación con algo de ayuda y apoyo administrativo. El gerente de ventas de exportación dirige y dirige todas las actividades de ventas de exportación.
  2. Establecer un departamento de exportación separado. Un departamento de ventas de exportación es en gran medida autónomo y normalmente funciona independientemente de las operaciones nacionales.
  3. Establecer una filial de ventas de exportación. Algunas empresas prefieren crear una filial de ventas de exportación en lugar de un departamento de exportación para mantener las actividades de exportación separadas del resto de la empresa.
  1. Crear una sucursal de ventas en el extranjero (FSB). En lugar de una filial de ventas en el extranjero, una empresa también puede formar un FSB. Un FSB no es una entidad legal separada. Un FSB maneja las ventas, distribución y esfuerzos promocionales a través de un área geográfica específica en el extranjero y vende a los clientes objetivo de una empresa: agentes, mayoristas y distribuidores, por ejemplo.

Si decide exportar directamente, asegúrese de que tiene un compromiso a nivel de toda la empresa, que incluye el equipo de su sueño de Importoxport para garantizar que la iniciativa esté totalmente respaldada.

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